A un año de haber pasado a manos de Prestige Auto, Mercedes-Benz Argentina pasó a liderar el mercado premium local, con casi 1.500 autos vendidos en lo que va de un año que arrancó mal en cuanto a patentamientos.

Daniel Herrero, CEO de la firma, repasa este momento particular de la industria y se ilusiona con la posibilidad de una inversión que le permita ir por más con las Sprinter hechas en el país.

-¿Cuál es tu visión de este primer cuatrimestre que no arrancó y muchos colegas tuyos lo adjudican a que las tasas no acompañaron?-Obviamente que el tema tasas es algo que tiene que cambiar y creo que en el segundo semestre va a mejorar. Después, me parece que con el tema de la salida del "Impuesto al lujo" se generó una incertidumbre en donde el cliente -por naturaleza human-a piensa que va a bajar todo, y entonces eso devino en un parate que retrasó el mercado.

En el caso de Mercedes-Benz venimos con un 40% de market share y creciendo, o sea que no te puedo decir que me quejo, pero sí reconozco que hubo un parate. 

-Más allá de esto, también tomaron una decisión estratégica que fue congelar los precios hace varios meses, ¿hasta cuándo se puede sostener?-Creo que es algo que hay que sostenerlo. En la medida que generemos mayor volumen, nuestra intención es derivar la eficiencia de costos a precio de cliente.

-En el caso de ustedes tienen dos líneas de trabajo muy diferentes: utilitarios de producción nacional y autos premium importados. ¿Cómo les juega el comportamiento que está teniendo el tipo de cambio? -Seamos honestos, hoy tenemos un dólar planchado con salarios en dólares que van creciendo por efecto de la inflación, y eso a veces hace que un (auto de marca) generalista sin el "Impuesto al lujo" esté muy muy cerquita del premium, ¿no? Entonces, por ahí tenés un salto de calidad de un mercado que no era cliente tuyo hasta hace muy poquito.

Y en lo que hace al segmento de la industria vas a tener una competencia de precio feroz.

-Los concesionarios se quejan de que el margen de ganancia hoy está en pisos históricos, ¿es así?-En el caso de las generalistas es así. La batalla de precios hace que el tipo termine en la dicotomía de "lo regalo en margen o lo pago en intereses". Entonces, ese es el peor escenario para un concesionario.

-Con Sprinter tenés un producto al que le vas agregando versiones. ¿Cuánto pensás que puede seguir creciendo la demanda al punto que tengan que incrementar la producción?-Saltamos de las 14.000 unidades originales a las 20.000 que estamos haciendo este año, y serán 25.000 en 2026. Dependerá de cómo evolucionen mercados como el africano o el estadounidense, con los que estamos negociando para exportarles, para que probablemente tengamos que pensar en una inversión de US$ 300 o US$ 400 millones para hacer el salto a volúmenes mayores.

Hoy estamos más cerca que el año pasado de eso porque hay una serie de parámetros que van cambiando; cuando uno ve cómo se está dando la transición hacia el eléctrico en Europa, genera alguna expectativa de que el modelo a combustión pueda estirarse.

-Esa inversión les permitiría dar un salto muy significativo...-Como para pasar a unas 40.000 unidades pero ya con una garantía de plazo de producción un poquito más larga. Poner 400 palos para morir en el 2030 no es racional (sic), es lo que hoy estamos hablando con Alemania, y Alemania lo que dice es "Déjame ver primero cuál es mi lectura de hasta dónde se va a estirar el modelo con motor convencional, y cómo va a hacer la transición al modelo nuevo".

Una vez que Alemania defina eso, nosotros vamos a decidir en qué volúmenes de producción nos ponemos, porque una inversión con poco plazo de recupero no tiene sentido.

-¿En qué estadio está la conversación con los mercados africano y estadounidense?-Ya estamos mandando a Kenia las primeras unidades para hacer prueba logística. África tiene menos requerimiento de homologación que lo que puede ser EE.UU. y en este caso, terminamos de definir los modelos que van a ir y ya estamos en el proceso de de homologación.

-¿Qué tipo de configuración le van a mandar?-La gran ventaja que tenemos es que la Sprinter 19 + 1 se fabrica sólo en Argentina. Y la otra es que hacemos todos los modelos de Sprinter. Entonces, a nivel pensamiento de largo plazo, nuestra planta puede ser la que solucione las complejidades de otras más grandes como la de Düsseldorf, donde quizás un pedido de 5.000 unidades les es complicado, pero acá por esas 5.000 unidades te vamos a abrazar, te vamos a dar besos y te vamos a dar la solución (risas).

-¿Quién provee hoy al mercado africano?-Hoy está bastante desabastecido, Alemania solamente le está vendiendo a Sudáfrica, al resto de África no le están vendiendo Sprinter.

-¿Qué potencialidad le ven?-Te doy un número pero que es mío: Sudáfrica llegó a vender 2.500 Sprinter, hoy vende 700 y el mercado se mantuvo igual. Hay un problema de precios, hay un problema de producto, pero hay 2.000 unidades que están dando vuelta, por lo que si se hacen bien las cosas... No te digo que se recuperan las 2.000, pero con que se recuperen 1.000 y otras 1.000 del resto de África y otras 1.000 de EE.UU., ahí ya sumaste 3.000 o 4.000 unidades que son las que hacen falta.

Yo tengo pensamiento positivo y sigo igual, con mi historia de Toyota: mi responsabilidad es garantizar el laburo de todos los que están en la planta. Entonces, tenés que tener la mezcla de exportación y de mercado doméstico para que independientemente del tipo de cambio que haya, todos tengan laburo asegurado.

-¿La chance de hibridizar a Sprinter está?-Sí, depende de Alemania. Personalmente creo que el híbrido, para todo lo que sea Latinoamérica, es una solución de transición hacia el eléctrico. Si bien hay modelos híbridos en el line up de Mercedes, no hay un desarrollo en firme para Sprinter, pero puede ser una opción.

-¿Qué porcentaje de Sprinter se vende por flota?-No llega al 25%.

-¿Se puede escalar esa cifra?-Se puede llegar a escalar porque vamos a tener un montón de negocios que van a cambiar, por ejemplo Vaca Muerta, el turismo y cuando se vaya normalizando todo lo que es la logística de entregas. El transporte todavía tiene mucho por crecer de manera seria.

-Más allá de la e-bike, ¿qué otros productos anexos están dando vueltas para Virrey del Pino?-La idea es seguir viendo diferentes soluciones de movilidad como monopatines, y desde el punto de vista de Sprinter buscar todo lo que sea postproducción. Un caso concreto es la Sprinter con grúa y eso nace porque mucha gente está migrando a los barrios cerrados y ahí al camión de corralón no lo dejan entrar, ahora está este producto que es ideal para eso.

La idea es buscar soluciones de valor agregado que nos permitan hacer lo que a lo mejor un "chinito" no puede venir a hacer.

-Las marcas chinas aún no desembarcaron en el segmento de Sprinter, ¿cómo creés que van a convivir cuando eso suceda?-Eso ya se está dando en toda Latinoamérica, con casos como Perú o Ecuador con más del 45% del mercado en manos de marcas chinas. La batalla se da con el servicio y la relación cliente-marca.

Es mucho más factible que la batalla de precios se dé en algún trabajo como puede ser el transporte de personal que no tiene preocupación si ese vehículo se rompe porque viene otro atrás, a que ese cambio se dé en una minera, donde la eficiencia del negocio depende de que tengas o no el servicio técnico.

Hoy, cualquier tipo de una flota minera de cualquier parte de Latinoamérica tiene un call center que es argentino, que lo va a atender en el mismo huso horario y en el mismo idioma; conociéndome a mí, al día siguiente va a tener a un ingeniero con la pieza en el lugar para que ese vehículo ya esté funcionando.

Si somos vivos en dar un precio competitivo y que el premium de nuestra marca no es exagerado, creo que la podemos seguir peleando.

-¿Van a lanzar en agosto la marca smart?-Los autos iban a llegar en julio pero se demoró un barco así que va a ser en agosto y los modelos van a estar en todos los concesionarios.

-¿Van a nombrar concesionarios exclusivos?-No, van a ser todos los concesionarios de Mercedes-Benz que quieran vender smart, claro. Vamos a traer el line up completo, incluyendo el Brabus.

-¿Cuál va a ser el posicionamiento de esta marca, con quién quieren competir?-Digamos que participa en un segmento similar al de Volvo, de eléctricos más premium, y apuntando a ser segundo vehículo de una casa.

-Con esto estás diciendo que no van a buscar volumen...-No. Ni siquiera van a entrar en el cupo de abajo de los US$ 16.000 FOB, pero tampoco van a ser a pedido, va a haber disponibilidad, con la posibilidad de configurar las unidades Brabus, como tiene AMG.

-¿Cómo se gestó la llegada de la marca?-La primera autorización la gestionamos con Mercedes Alemania, nos dijeron que sí, y ahí tuvimos que negociar con Geely, que es la dueña de la marca, y firmamos el acuerdo. Eso implica empezar a ser socio de Geely.

-Lo de "somos socios" suena fuerte...-Hoy todas las marcas tienen su socio chino, y Mercedes tiene sociedad con Geely. Con esto de smart, en Alemania me dijeron "andá a ver a la gente de Geely", y este es el primer contrato o contacto que nosotros tenemos con ellos como empresa. 

Que después derive en otra marca o en otro proyecto, es una posibilidad. Lo de smart es un hecho, somos distribuidores oficiales, o sea que el contacto para hacer negocios con ellos ya lo tenemos.

-¿Tuvieron que viajar a China?-No. Pero después de firmar el contrato, viajaron cuatro técnicos nuestros para aprender en smart para lo que es el servicio de posventa y gente de comercial para ver todo el tema marketing.

-¿La red va a tener que adecuarse para atender la posventa de modelos 100% eléctricos?-No, no es tan complicado porque ya teníamos modelos Mercedes eléctricos, entonces es gente que está acostumbrada. Y otro punto importante es que nuestro centro de entrenamiento es global y sirve para entrenar a toda Latinoamérica, todo lo que sea habla hispana se entrena desde Argentina, entonces todos los técnicos están.

-Prestige Auto acaba de recibir en Irlanda el premio como uno de los distribuidores de Mercedes-Benz que alcanzan una performance sobresaliente, ¿contame algo al respecto de eso?-No sabía que íbamos a ganar, y yo dudaba en viajar porque tengo tres millones de proyectos, pero me insistían y fui. Y en el momento de la premiación, yo pensé que no era para nosotros y me puse a mandar mensajes de trabajo a Argentina, porque era horario de oficina.

El responsable de todos los distribuidores, con el que tengo confianza, me contó después que él me buscaba con la mirada desde el escenario y estiraba su discurso para ver si yo dejaba de usar el teléfono (risas).

-¿Qué significa este reconocimiento apenas a un año de haberse hecho cargo?-Es señal de que estamos en el camino correcto. Y si bien fue una sociedad de apuesta muta, ellos tuvieron una transición sin una sola noticia negativa y, lejos de eso, mejoró el volumen de producción, de exportaciones, y la imagen de la marca en la Argentina.