La Argentina está saliendo de una etapa que parecía interminable, donde la alta inflación era el pan de cada día. En ese contexto, el aumento sostenido del nivel general de precios tapaba muchas ineficiencias en las empresas, permitiendo generar importantes beneficios.

Las compañías podían obtener beneficios considerables gracias a una serie de factores impulsados por la inflación. Las reglas del juego para competir eran claras: los consumidores compraban productos con urgencia para proteger su poder adquisitivo. Por su parte, las empresas acumulaban grandes stocks de mercadería para resguardarse de la pérdida de valor del dinero, mientras que los precios subían de manera constante.

Las compañías operaban con márgenes muy altos, en un entorno en que la volatilidad del mercado dificultaba la fijación de precios de referencia estables. Las tasas de interés negativas frente a la inflación y el dólar facilitaban el financiamiento de los elevados stocks, mientras que los plazos de financiación, especialmente los de cobro, se mantenían muy cortos. Además, prevalecían restricciones para importar productos sustitutos.

Las empresas que manejaban bien esa combinación de factores obtuvieron jugosas utilidades, que provenían principalmente de tres fuentes: altos márgenes, resultados de tenencia y ganancias financieras. Tanto la productividad como la inversión en tecnología y la optimización de los costos de gestión no eran temas prioritarios.

En consecuencia, tampoco se les daba la suficiente importancia a los sistemas de información, capaces de generar una exhaustiva medición de los resultados, las cuentas patrimoniales y los distintos indicadores de gestión. El foco estaba puesto sólo en el flujo de caja.

Actualmente, en un escenario de baja inflación -que esperamos se mantenga-, las reglas del juego han cambiado drásticamente. Los consumidores, que antes compraban rápido para proteger su poder de compra, ahora se muestran más relajados, sin la presión de adquirir productos con tanta urgencia.

Las empresas, que antes veían en la acumulación de inventarios una estrategia clave, ahora se enfrentan a un entorno donde los precios son más estables y las tasas de interés son positivas, lo que ha hecho que ese modelo de negocio pierda efectividad. Los márgenes, que antes eran altos, ahora se están reduciendo y los precios de referencia se han estabilizado, lo que facilita a los consumidores comparar opciones con mayor claridad. Los plazos de financiación se están alargando y las trabas para importar productos se han reducido.

El cambio de escenario obliga a las empresas a adaptarse rápidamente si desean seguir siendo competitivas. Las organizaciones deben reducir márgenes, aumentar volúmenes -ya sea ganando mercado o quitándoles clientes a la competencia-, mejorar la productividad y ser más eficientes en los costos.

Además, el servicio al cliente y la rapidez en las entregas están volviendo a ser diferenciadores cruciales para destacarse en el mercado.

Uno de los aspectos más críticos de este nuevo contexto será mejorar los sistemas de información. Las empresas ahora van a necesitar medir con precisión: la forma en que se generan los resultados (para poder tomar medidas correctivas de manera rápida); la evolución de las cuentas patrimoniales (no sólo para que se muevan dentro de los estándares previstos sino también para generar un financiamiento eficiente); y diversos indicadores de gestión que les permitan hacer un seguimiento y optimización de la productividad y de los costos de operación.

Por otro lado, también será clave la gestión de los canales de distribución. Las empresas que dependen de pequeños distribuidores tendrán que ayudarlos a adaptarse a este nuevo modelo de negocio.

Esto puede ser complicado, ya que muchos de estos distribuidores han operado bajo un esquema completamente distinto durante años. Sin embargo, esta transformación es esencial para que todos, desde las grandes empresas hasta los pequeños actores del mercado, puedan prosperar en esta nueva era de desinflación.

En definitiva, estamos frente a un cambio de paradigma que exige a las empresas mayor eficiencia, agilidad y un enfoque renovado en cómo competir y ganar dinero en un mundo con inflación controlada.